La convinzione che, per vendere un certo prodotto o servizio, le aziende debbano proporsi al maggior numero di potenziali acquirenti possibili con la ragionevole speranza che, per la legge dei grandi numeri, statisticamente una frazione di essi finalizzi l’acquisto, è ormai definitivamente tramontata.
O, perlomeno, ci si augura che lo sia tra i venditori più avveduti: questo modo di fare marketing infatti è troppo dispersivo e frammentato e, a fronte dei costi elevati di campagne promozionali ed e-mail a tappeto rivolte a un target generico, i risultati sono sempre destinati a essere deludenti. I consumatori sono talmente martellati da pubblicità, e-mail e altre comunicazioni da essere diventati molto selettivi nei confronti dei messaggi che non vogliono sentire.
Viceversa i consumatori che, per via delle loro preferenze personali, sono interessati a determinati acquisti sono anche quelli che più probabilmente finiranno col comprare – perciò le iniziative di marketing mirate che puntano nella loro direzione sono quelle che avranno il maggior ritorno. Un acquirente in target vale molto più di dieci “generici” quanto a tasso di conversione e ritorno dell’investimento!
In tal senso una strategia vincente è proprio quella della lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti di persone interessate al brand, ai suoi prodotti e ai suoi servizi, con le quali creare relazioni durature e all’insegna della fidelizzazione. Questo strumento sancisce il passaggio definitivo dall’advertising di massa al targeting tendente all’1:1, e trae enorme giovamento dalle tecnologie digitali oggi a disposizione: motori di ricerca, attività sui social media, produzione di contenuti di qualità su siti web e blog, e molti altri canali digitali hanno infatti semplificato la generazione di lead.
Un elemento trasversale che accomuna tutti questi canali è il fatto che l’acquisizione di utenti realmente attratti da ciò che un’azienda ha da offrire avviene in maniera spontanea. Sono infatti i diretti interessati, dopo aver valutato la qualità della proposta, a lasciare i propri dati (e-mail, nome, cognome, indirizzo…) allo scopo di essere ricontattati dall’azienda o per beneficiare di sconti, promozioni e altri vantaggi. 
Basta però navigare qua e là in rete per rendersi conto che, quasi sistematicamente, gli utenti di internet sono oggetto di iniziative di lead generation talvolta anche piuttosto aggressive. Ad esempio ci sono siti web sui quali, non appena l’utente si collega, appare subito una casella in cui inserire l’e-mail per iscriversi alla newsletter. Un modo diretto di approcciarsi alla lead generation, ma non particolarmente efficace: il visitatore è appena arrivato sul sito e non ha ancora fatto in tempo a scoprirne i contenuti, che già gli viene chiesto di condividere la propria e-mail? Ma questo è solo uno dei tanti errori che, invece di generare lead, li fanno scappare.
Le aziende interessate ad acquisire nuovi contatti devono farlo in modo intelligente, adottando iniziative di generazione di lead discrete ma mirate, che incuriosiscano e invoglino le persone, ma senza dare mai l’impressione che vi siano forzature o insistenze. Per strategie efficaci e che ripaghino degli sforzi fatti è buona cosa affidarsi a un’agenzia web che sappia mettere in campo le strategie giuste per acquisire contatti qualificati e in target: un investimento che nel lungo periodo regalerà i suoi frutti, permettendo di trasformare i clienti potenziali in clienti effettivi e infine fidelizzati.